高瓴资本干嘉伟:特殊情形下 如何保持销售团队士气?

2月18日上午消息,疫情之下,诸多行业和企业陷入困境,前阿里巴巴销售副总裁、美团COO,现高瓴资本运营合伙人的干嘉伟分享了疫情期间如何保持团队士气、培养人才、高效远程办公的方法论。

关于维持团队士气,干嘉伟指,首先用预案稳定军心。整个公司层面,要将假设的几种情况同大家沟通,针对乐观或悲观的情况形成预案。其次,以行动消除迷茫。大家越是迷茫的时候越是要统一行动,去做那些真正可以能做到的,而且确实是对后面有价值的事情,比如存储客群、维持客户关系、推送产品信息等。

此外,要让团队集体有一些过程的指标,让大家觉得是在向前推进,一旦后续解禁,这段时间储备的客户马上就可以转化。同时要定义清楚这段时期之下的工作目标和关键指标,而且基于这个新目标,把标准作业流程固定下来。行动起来之后整个团队的迷茫就会下降。

关于人才培养,干嘉伟指出,要把公司战略放在第一位。选择进入什么样的市场?市场是否足够大、发展足够快?这才是第一位战略层面的考量。如果进入的是一个正确的好市场,哪怕是管理粗放一点,就相当于进到一个油气很丰富的油田,一打就能出油。

在快速增长下要重视“育”人。“育”是指培养提升他人的能力,形成好的职业习惯,这个最有效的手段就是“早启动、晚分享”。不管有没有疫情,作为中基层管理人员,每天早晨都应该要给大家清晰目标、清晰方向;晚上让大家把每天遇到的问题和好的经验分享出来,员工之间相互去帮助解决问题,这也叫教学相长。

此外,“选”也重要,干嘉伟指出,对于少数的专业岗位,选好一个人就会带来很大改变。疫情限制倒逼销售管理提升。

关于远程在线办公,干嘉伟提到“一抓就死,一放就乱的问题”,他认为,管理这件事还是要把业务的核心梳理出来,销售最核心的指标就是跟客户的有效接触,这也需要“早启动、晚分享”。而如何做好“早启动、晚分享”,干嘉伟指出,指令传达要重视“腰部力量”,日常管理中大多数我们认为是员工出现的问题,本质上是管理层的问题。

干嘉伟表示,对于管理层的执行方案,在核心团队确定大方向和框架后,需要听取下一层骨干的意见,将他们的职责从被动接受,甚至可能是一个利益受损方,转变为主动参与。共同来想办法去解决这个问题,而不是被动地等这把刀落下来,这是一个很重要的工作原则。(李楠)

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